Vertrieb verbessern: Mehr Umsatz durch Markenbildung

Viele Unternehmen tun sich schwer damit die enge Beziehung zwischen Branding und Vertrieb zu erkennen. Tatsächlich werden beide Themen oft als völlig unzusammenhängend wahrgenommen. Aber das stimmt nicht. Wir wollen Ihnen 4 Gründe nennen, warum sie Ihren Vertriebserfolg und Umsatz dank einer starken Marke signifikant steigern können.

1. Markenpremium – Mehr Marge durch Marke

Branding ist eine der effektivsten Strategien, die ein Unternehmen anwenden kann, um Umsatz und Rendite gleichermaßen zu steigern. Ein wesentlicher Anteil an dieser Steigerung kommt dabei dem sogenannten Markenpremium zu. Diesem zusätzlichen Aufpreis, den nur starke Marken generieren können.

Haben Sie sich nicht schonmal gefragt, warum ein Gucci T-Shirt bei gleicher Qualität ungefähr das dreifache eine ESPRIT T-Shirts kostet? Der Unterschied zwischen beiden Preisen ist übrigens zu 100% der Marke geschuldet und es handelt sich fast ausschließlich um zusätzliche Rendite. ESPRIT müsste in diesem konstruierten Beispiel dreimal so viele T-Shirts verkaufen, um auf dieselbe Rendite zu kommen. Auch der Start eines jeden iPhones ist ein Beweis dafür. Apple hat eine Marke entwickelt, die für Qualität, Innovation, Design und „Digitale Native“ im Markt steht. Technisch sind die iPhones zwar in der obersten Liga der Geräte, aber es handelt sich nicht um die besten Geräte. Da sind andere, Samsung und Huawei beispielsweise, deutlich besser.

Dennoch, Apple verlangt aufgrund der starken Marke ganz entspannt 30 % mehr als die meisten Wettbewerber, obwohl deren Produkte funktional gleichwertig oder überlegen sind. Aber nicht nur Apple, sondern alle Unternehmen, Privatpersonen und Organisationen können davon profitieren, eine leistungsfähige und vor allem konsistente Marke zu schaffen.

2. Marke differenziert

Was macht Ihre Marke eigentlich besonders?  Es hilft im Vertrieb ungemein, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen mit einem einzigen Satz zu etwas Einzigartigen machen können. Das wirkt sich direkt auf den Umsatz aus. Je klarer ihr Angebot vom Wettbewerb differenziert ist, desto seltener landen Sie im gnadenlosen Preiskampf zweier Anbieter, die als austauschbar und identisch wahrgenommen werden.

Was auch oft vergessen wird: Häufig liegen viele Touchpoints zwischen dem ersten Kontakt eines potentiellen Kunden und dem Vertriebsbesuch. Beispielsweise wird die Website vorab mehrfach besucht.  Oft wollen sich Entscheider heute erstmal selbst informieren. Und so ist bis zu 60% des Kaufprozesses bereits absolviert, bevor der Kunde endlich Kontakt zum Vertrieb aufnimmt. (lt. einer Studie „Digital-Evolution-in-B2B-Marketing”, CEB Research).

Frau schaut in Kamera

Viele Unternehmen sind im digitalen Auswahlprozess also schon rausgeflogen, bevor sie überhaupt Ihre Chance im Vertrieb bekommen haben.

Die Aufmerksamkeit der Kunden in einem zunehmend wettbewerbsfähigen globalen Markt zu gewinnen wird immer schwieriger. Schlimmer noch: Sollten Ihre Marke und die verwandten Produkte nicht klar erkennbar sein, machen Sie möglicherweise ausversehen sogar Werbung für Ihre Konkurrenz.

3. Marke schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit

Verbraucher und Kunden empfehlen nur Marken, denen sie vertrauen. Vertrauen kann man nicht einfach verlangen oder kaufen, es wird einer Marke von deren Kunden geschenkt.
Oder eben nicht.

Eine der größten Einflussfaktoren für Vertrauen ist Konsistenz über einen langen Zeitraum – dadurch entsteht Glaubwürdigkeit und in der Folge Vertrauen und Loyalität. Eine sorgfältig konstruierte Markenstrategie mit erkennbarer Ausrichtung ermöglicht dies. Denn statt vertrieblichem Opportunismus („Ich bin so wie du mich haben willst..“) verfolgen die Sales Mitarbeiter nun eine klare Markenstrategie und schaffen auf diese Art und Weise die so wichtige Grundlage zukünftigen Erfolg. Nicht vergessen: Marke ist diese Bild im Kopf des Kunden, das durch Marketingkommunikation, Erfahrungen mit Produkten und den Mitarbeitern eines Unternehmens,  oder auch über Hörensagen entsteht.

Daher gilt: Das Vertrauen in ein Produkt oder in eine Dienstleistung wird in großem Maße durch sein Branding bestimmt.

4. Kundenbindung erhöht Ihren Vertriebserfolg signifikant

Es gibt ein Sprichwort im Vertrieb: „Es ist 10x billiger bestehende Kunden wieder zum Kauf zu bringen, als neue Kunden zu finden“.  Das ist erwiesen, aber noch lange nicht alles, was eine höhere Kundenbindung Zählbares für den Vertriebserfolg bringt:

  • Der Ertragshebel ist immens. Schafft man es die Stammkundenquote am Umsatz um 5 % zu steigern, steigen die Gewinne im Durchschnitt um 25%
  • Ergebnis einer höheren Kundenbindung ist oft eine höhere Mitarbeiterzufriedenheit im Vertriebsteam
  • Die Weiterempfehlungsquote steigt signifikant und senkt die Akquisitionskosten
  • Up- & Crosselling wird deutlich vereinfacht
  • Kundenbetreuungskosten halbieren sich ab dem zweiten Jahr im Durchschnitt

Durch die Schaffung von Loyalität durch eine starke Marke tragen Sie nicht nur dazu bei Ihren Umsatz zu steigern, sondern auch Fürsprecher für Ihr Unternehmen und Ihre Marke zu gewinnen. Werbung und Marketing sind natürlich sehr nützliche und hochwirksame Strategien, um für Ihr Unternehmen immer wieder neue Leads zu generieren; Aber ein hervorragendes (und kostenloses) Mund-zu-Mund-Marketing („Word of mouth marketing“), das sich für Ihre Marke einsetzt? Unbezahlbar.

Wie kann ich meine Marke verbessern?

Wie Nike es so schön sagt: Just do it. Es gibt kein Allgemeinrezept oder gar eine Checkliste was zu tun ist. Wir haben aber eine Checkliste Branding zusammengestellt, die Ihnen einen Hinweis gibt, ob Sie an Ihrer Marke arbeiten sollten. Oder Sie laden sich unser eBook herunter. Geballtes Markenwissen auf knapp 20 Seiten.